Ser corretor de imóveis está longe de ser um trabalho fácil. Além de passar por algumas situações estressantes, o profissional precisa estar sempre por dentro das novas tendências envolvendo a área ou pode acabar ficando para trás no mercado imobiliário, que é super competitivo.
Saber como vencer obstáculos relacionados aos altos e baixos do segmento é essencial para se manter forte e ativo perante outros milhares de corretores.
É importante compreender que cada detalhe da sua relação com o cliente conta na hora de fechar um negócio. Por isso é importante não subestimar nada.
Levando tudo isso em consideração, preparamos uma lista com os erros mais comuns cometidos pelos corretores de imóveis.
Preste bastante atenção em cada um dos itens, perceba quantos deles você já cometeu e veja como você pode melhorar e se desenvolver ainda mais como corretor. Lembrando que eles valem tanto para profissionais iniciantes quanto para os veteranos.
Confira agora os 10 maiores erros dos corretores de imóveis!
1 – Ter uma atitude ruim na prospecção
Já que a prospecção é a melhor forma de conquistar novos clientes, ela precisa ser feita com cuidado e com atitudes bem pensadas.
Alguns corretores erram feio exatamente porque não colocam a simpatia ou o ânimo necessários no contato com os possíveis clientes, o que acaba gerando um desconforto geral.
Com quem você acha que o cliente vai se sentir melhor para fechar negócio: o corretor amigável e positivo ou o corretor indiferente e desanimado? Mesmo que você não se sinta na obrigação de parecer extremamente feliz, faça o máximo para ser agradável e interessado na situação do potencial cliente.
2 – Não utilizar o marketing direto
O marketing direto nada mais é do que uma maneira de divulgar os seus serviços para os possíveis clientes (ou até os que já são clientes). Ele precisa ser planejado com cautela para que não pareça spam para quem irá receber sua mensagem.
Você pode postar novas oportunidades, avisar que está disponível para negócios ou simplesmente mandar algum conteúdo interessante. Hoje em dia, muitos corretores divulgam seu trabalho através das redes sociais, e-mails, mensagens instantâneas, etc.
O importante é se manter na memória dos possíveis clientes para que você seja a primeira opção deles, caso necessitem.
3 – Não ouvir o cliente
Muitos corretores estão tão ansiosos para vender ou alugar um certo imóvel, que já vão o empurrando sem saber se o local atenderá às necessidades do cliente. Nunca faça isso. Coloque sempre os desejos do cliente em primeiro lugar.
Ouça mais e fale menos. Procure saber tudo o que ele quer, deixe-o explicar bem e pergunte o que for preciso para ter mais detalhes. Dessa forma, quando for mostrar os imóveis, as chances de o cliente gostar serão bem maiores e ele ficará muito mais satisfeito com os seus serviços.
4 – Não pedir recomendações
É comum que os corretores se esqueçam de perguntar aos seus clientes se eles conhecem alguém que esteja querendo vender ou comprar um imóvel. Este erro atrapalha muito as chances de o corretor obter novos clientes realmente interessados.
É importante ter sempre em mente que, na hora da prospecção do cliente, você não está apenas prospectando esse em questão, mas também outros futuros clientes que possam ter sido recomendados para você ou indicados pelos antigos.
5 – Não ser acessível
Coloque-se no lugar do cliente: como você se sentiria se precisasse encontrar o corretor para questões importantes, mas ele nunca estivesse disponível? Provavelmente iria se sentir desrespeitado e acabaria procurando outro, não é? Como já dissemos, o mercado imobiliário está muito competitivo e não tem espaço para erros grosseiros.
Por isso, tenha sempre os alertas de seus telefones, chats, redes sociais e e-mails ligados. Caso realmente não seja possível atender em todas as horas, organize alguns horários específicos em que estará acessível e depois avise-os para que saibam quando podem entrar em contato.
6 – Pressionar o cliente
Tudo bem mandar mensagens para os clientes de vez em quando, para que eles não esqueçam de que você está disponível. O problema é quando o corretor passa dos limites e fica insistindo, ligando e mandando mensagens de forma exagerada.
Além de ser muito inconveniente, isso também é prejudicial, pois irrita o cliente a ponto de ele desistir dos negócios com o profissional.
É fundamental ser acessível, ter uma linha aberta com o cliente, mas ao mesmo tempo é preciso dar privacidade e tempo a ele. Caso contrário, você parecerá desesperado e imaturo, qualidades nada desejáveis para qualquer profissional.
7 – Não estar bem informado
Imagine estar com um cliente em algum imóvel e ele perguntar algo importante sobre o local e você não saber responder? Isso não só reduz a sua credibilidade como também diminui as chances de fechar o negócio.
Para evitar que isso aconteça, informe-se bem sobre os imóveis disponíveis, pesquise sobre arquitetura, design de interiores e estude um pouco de Direito Imobiliário.
Além disso, saiba um pouco mais do que o básico sobre os vizinhos e a rua em questão. Quando mais conhecimento você tiver, mais satisfeito e impressionado o cliente ficará.
8 – Não cumprir o prometido
O corretor precisa construir uma relação de confiança com o cliente. Portanto, assegure-se de que poderá cumprir suas promessas à pessoa antes de dar a sua palavra.
Não atrase os prazos, não invente desculpas, não adie as datas e nunca engane o cliente para fechar uma compra, pois estará indo contra o código de ética.
9 – Não conhecer o público-alvo
Assim como em qualquer negócio, é fundamental saber quem são seus possíveis clientes. Com quais tipos de imóveis você lida? Qual é a idade de quem costuma comprar ou vender com você? Qual é o grau de escolaridade?
Ao saber responder a essas questões, fica bem mais fácil adequar as suas formas de comunicação e compreender as necessidades dos clientes. Faça pesquisas, anote tudo, consulte estatísticas e procure saber qual é o seu público-alvo.
10 – Esperar que o cliente venha até você
Sim, é possível conseguir clientes simplesmente ficando sentado na sua mesa e esperando que eles apareçam. No entanto, essa não é a prática de um corretor ambicioso que deseja prosperar e se diferenciar da maioria. A falta de atitude para conquistar clientes pode te estagnar no mercado.
Se você deseja aumentar de forma considerável as suas chances de ganhar clientes e crescer na carreira, é necessário estar sempre estudando o mercado, participando de eventos, lendo notícias da área, indo a lançamentos diversos, etc. Não fique parado: busque sempre sair de sua zona de conforto.
E aí, quantos desses erros você já cometeu? Está na hora de nunca mais cometê-los! Mantenha-se informado, estude, seja positivo e amigável, divulgue seu trabalho, mantenha contato sem exagerar, cumpra os acordos, tome atitude, esteja disponível e busque sempre melhorar. Dessa forma, o seu crescimento como corretor de imóveis será bem mais rápido.
